売却の仲介手数料を値引きしてもらいつつ高く売るには

仲介手数料を値引き交渉しつつ高く売るためのテクニック

このページでは、「仲介手数料の値引き方法」についてまとめています。さらに高く売るためのテクニックについても触れています

1000万円で売ろうが1億円で売ろうが売主側から見て不動産会社がやることはさほど変わらないように見えますよね(実際は売り方によって変わってくるのですが)。

であれば、売り手としては高い売買金額であるほど仲介手数料を値引きしてほしいと思うのも事実。金額が高いほど仮に1%でも値引きしてもらえば数十万円、金額によっては100万円単位で変わってきます。

とはいえ、値引き交渉したら販促活動を一生懸命やってくれないんじゃないか、引き受けてもらえないのでは、などの不安も残ります。

ここでは不動産仲介手数料の値引きを「いつのタイミングで」「どのような条件で」行うべきか、また「値引き交渉しつつも高値で売り抜ける方法」についても具体的に見ていきましょう。

不動産売買の仲介手数料

不動産売却に関わる仲介手数料は下記のように計算されます。

売買金額仲介手数料の上限
200万円以下5%
200万円超~400万円以下4%+2万円
400万円超3%+6万円

ここでのポイントは「仲介手数料の上限」です。

この手数料は「上限」であって「絶対にこの手数料じゃないとダメ」というわけではないという点。

つまり値引きはしてもらっても問題ないということです。

売買金額が大きくなるほどこの手数料収益もどんどん大きくなるので、売主としては(買主も)できれば値引きしてもらえるならかなり有り難い数字と言えます。

仲介にかかる業務や手間は金額によって大きく変わらない

「金額が大きいからそれなりに手間も増えるのでは」と素人目では思いがちです。

しかし実は仲介に掛かる手間は金額によって大きく変わらないのが現実。

もちろん大きな広告を打ち出したり、特別枠で目立つようにWEB制作やチラシなどを作成して貰う場合のコストは別ですが、それでもやはり不動産会社が売却をするにあたって行う手間はそれほど大きく変わるものではありません。

つまり、不動産会社にとっては売却価格が大きければ大きいほど儲かるおいしい物件であることが分かります。

であれば、できるだけ値引きしてほしい、こう思うのは普通ですよね。

ちなみに不動産会社のかかる経費項目は下記。

不動産会社の必要経費
  • 謄本取得費用
  • 交通費
  • 売買事例情報を有料購入
  • スーモやアットホームなど広告媒体への掲載料
  • 買主との交渉する時間工数と労力(人件費)

いつのタイミングで値引き交渉すべきか?

仲介手数料の値引き交渉タイミング

実は値引き交渉において最も重要と言えるのがこの「タイミング」です。このタイミングを逃すと実質値引き交渉は不可能と思っておいてもいいほどです。

ではそのタイミングですが、これは「媒介契約の形態を決定するとき」です。

媒介契約には、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があります。

他業者重複依頼自己発見取引有効期限報告義務
一般媒介なしなし
専任媒介不可3ヶ月以内1回/2週
専属専任媒介不可不可3ヶ月以内1回/1週

ここで注目すべき項目は「他業者重複依頼」です。一般媒介は何社に売却依頼してもOKですが、専任と専属専任の場合は「不可」となっていますよね。

つまり専任または専属専任契約を結べば不動産会社としてはこの売買契約を独占できることになるので手数料が確実に確保できるメリットが生まれます。

だから不動産会社としては専任媒介契約以上の形態を取りたいと考えていることが多いわけです。

従いまして、値引き交渉をするべきタイミングはこの「媒介契約を決定するとき」がベストと言えます。

専任媒介契約でお願いしたいので、仲介手数料を値引きしてほしい

とこちらの意思を明確に伝えてみましょう。

向こうとしては専属媒介以上で仕事を取りたいと考えている以上、こちら側がその条件を先に提示しているわけですから、値引きの交渉についても比較的受け入れやすいと言えます。

一括査定を使って複数の業者に査定をお願いすることで、その業者ごとに値引きが可能かどうかを確認できますのでおすすめです。

成果報酬制度を提案することで高く売り抜ける確率を上げる

仲介手数料を成果報酬にする

正確に言うと仲介手数料を成果報酬にするのではなく、「別途成果報酬を支払う」というやり方のほうがおすすめです。

せっかく売却に出した不動産がなかなか売れない場合、まず初めに考えるのが設定価格の値下げ。ただしこれは宣伝広告にあたる営業活動が十分に行われている場合に行うべきです。

営業活動を十分に行っているにもかかわらず売れない場合は、「もっと営業活動に力を入れることは出来ないか?」という視点で考えた場合、担当営業マンの営業不足またはさらなる力を入れてもらえないかどうかに着目します。

その場合、仲介会社や営業マンに対して「もし売ってくれたら売却価格の中から別途50万円を個人的に支払ってもいい」と持ちかけてみましょう。いわゆる成果報酬を個別で出すことを打針するわけです。

これには3つの方法があるので順番に見てみましょう。

1.営業マンに対して別途ボーナスの設定を提案

もちろん担当営業マンは懸命に営業活動をおこなってくれているかもしれません。けれども、彼らも月々のサラリーの中で生活をする雇われの身。

それが物件を売ったことで売主から個別でボーナスが出るとなれば、更に営業活動に力を入れてすぐさま買い手を見つけてきてしまうケースも往々にしてあるのがこの世界の嬉しくもあり悲しくもある現実。

売れない期間が続き、仮に100万円の値下げをしようと考えていた場合、この場合は結局50万円手数料を払っただけで売れてしまったわけです。

こんなふうに、所詮売っても会社に大半の収益が入ってしまう立場にあるサラリーマン営業者は、ボーナスが出るとなったとたん、一気に力を発揮して瞬く間に契約を決めてしまうことも嬉しいかな悲しいかな現実問題としてあり得るわけです。

「仕切価格」を設定して担当者または会社にボーナスの設定を提案

実際問題として、はじめに設定した売却価格で物件が売れていくことはなかなかないのが実情です。そんな時に有効なのが「仕切り価格の設定」です。

例えば4000万円で価格設定した物件に対して、手取り金額が3700万円入ることを条件に、それ以上で売却できた分の金額については営業マンの成果報酬として払うことを設定するわけです。

この方法は売り手側の仲介会社と買い手側の仲介会社双方が存在する(共同仲介)場合に有効な手段で、特に買い手側の仲介会社は買い手に対して金額をコントロールできる立場にあるためこれが機能する場合があります。

成果報酬となれば、買い手側の仲介会社担当者も躍起になって該当物件を売ろうとします。その結果として、手取り以上のお金を広告費として捉えれば、売主にも双方の仲介会社にも全て利益が発生するため、売れる確率が上がるわけです。

3.仲介手数料とは別途で宣伝広告費を払うことを提案

これも仕切価格と似た方法になりますが、売却が進まずに煮詰まってきた場合は、仲介会社に対して別途宣伝広告費を払ってもいいと伝えます。

つまり、売れた場合に余分に手数料を支払うからなんとか売って欲しいと持ちかけるわけです。

仲介会社としては仲介手数料が自分たちの報酬の全てなのでもともと全ての物件を売りたいと思っていますし、そこにきてさらに掛けた広告費を回収できるとあらば、ますます宣伝広報に力を入れて売却を進めてくれるというわけです。

とっても金カネしていていますが、実際不動産業界はお金がとても物を言う世界のも現実です。

仲介手数料の値引きは高額であるほど行うべき

不動産会社の手間が変わらないのであれば、仲介手数料の値引き交渉は実施してしかるべきです。この手数料収益によって宣伝広告を行う範囲も決まってきますが、余程安い売却価格であれば別ですが、高額物件に対しての値引きは確実に行うべきでしょう。

値引き交渉をしたらその分広告をしてくれないのでは?と心配になる気持ちも分かりますが、何度も言うように高額物件でも低額物件でもそれほど手間は変わらないもの。

であれば、高額物件であればあるほど値引き交渉はやはり行うべきで、それによって宣伝広告費が縮小されることはほとんどありません。

というより、多少の値引き幅で削られる広告予算に対する費用対効果は限られていると言っても良いでしょう。

もし「ウチの会社では手数料収益率が決まっていますので…」などという不動産会社とは付き合う必要はないとも言えます。

お金が全てを解決してしまった事例はたくさんあるのが不動産の世界

別途成果報酬型のボーナスを設定する方法を3つに分けて解説しましたが、やはりお金の力は大きいと言わざるを得ず、全く売れなかった物件でも不思議と飛ぶように売れていく場合が多々あります。

成果報酬を支払っても結果価格を下げずに売ることができれば、売主としての手残りも大きくなるなら、仲介手数料の値引きを行いつつ、成果報酬も出してあげるのが一番良い手段と言えます。

あまり手を抜いてもらっても困りモノですが、実際に宣伝広告をしてもらっているにもかかわらず売却ができない場合は、これらの方法を検討してみるのもぶっちゃけ話としてオススメだったりします。

まとめ

仲介手数料は不動産会社の収益の全てです。つまり高額物件であればあるほど、どうしても自社と契約して欲しいと思うもの。売主の値引き交渉に対して応えないほうが損をすることになります。

この時に出来るだけ多くの不動産会社に対して査定を依頼することで、その値引き幅やそもそも値引きはしないという会社の選定が出来ます。こういうところからも、一括査定を使って依頼をするほうが確実に有効に働くのでぜひ試してみてください。

複数社に対して査定を依頼するなら、オンラインの一括査定が便利で簡単です。
知名度の高い会社から地元密着の会社まで網羅していますので、安心と手軽さで多くの人に使われています。

コメント

タイトルとURLをコピーしました