家を売却する際の価格設定や値下げのタイミング、買主の心理

戸建売却の価格設定について

このページでは家の売出し価格や期間設定、値下げのタイミングや買主の心理がわかります。

長く住んだ家でも何らかの事情で売りに出す時が来るでしょう。

転勤、住み替え、老朽化、金銭的な理由などなど…。

不動産会社はレインズで、私たち一般ユーザー(売り手)もインターネットで調べれば、大体の売却相場価格が分かるようになりました。

たとえば、近隣の家に売り出されている家が2軒あったとして、一方は4000万円、もう一方は4300万円だったとします。

この時の買い手の心理はどうでしょうか?恐らく「安いから4000万のほうを購入しよう」とすぐにはならないはずです。

立地や築年数、間取り、家自体の状態や土地の価格など様々な条件が絡むためです。

この買い手の心理を理解していれば、4300万円の売主は自分の家も初めから4000万円以下の価格設定にしておくべきとは「ならない」はずです。

売り出し価格はどのように設定すべきか

値段だけを見ると、どうしても安いほうが売れるのではないかと思いがちですが、売れるための要素は価格だけではないことを理解していれば初めから価格を下げて設定しておく必要はありません。

不動産会社と相談した上で、むしろ相場価格と同等額か高めに設定して売りに出すべきです。

※売却相場価格の調べ方については下記ページでまとめています。

相場よりも高値で売れる価値があるなら、その物件は訂正価格としてちゃんと売れます。要するに、価格設定が適正かどうかが重要だということです。

大切なのは、不動産会社に任せきりにするのではなく上記参考記事の相場価格を売主ご自身でもリサーチした上でじっくり不動産屋と相談して決定することです。

これをやらずにただ売りたい希望価格で設定したところで、恐らく問い合わせすら入らないはずです。

相場以下に設定する必要はないので、相場よりもやや高めの設定にすることが重要です。

事前に査定された価格はあくまでも参考価格として、少し高め売り出し、販売活動を行ってもらった上で一定期間売れなければそこから少しずつ価格を落としていきましょう。

適正価格かどうかを判断できる売却期間の目安は2~3ヶ月

次に踏まえておくべき点が「高く売るためにはどれくらいの期間を見ておくべきか」という販売期間。

これは買い手ありきの部分なので流動的ではありますが、レインズに掲載した上できちんと宣伝広告活動を行っており、適正な価格設定(高めでもOK)であれば、優良物件であれば2~3ヶ月で売却できるのが一般的です。

もちろん相場よりもかなり高く設定した上で売却までに1年以上かかった、という事例も普通に存在します。

ただし周辺物件よりもなんらかの差別化を行っている、間取りや広さ、設備など個別の特筆ポイントがある、買い手にとってなんらかのメリットを感じさせる部分がある場合です。

売却期間を長めに設定しても問題がない売主さんの場合ならこれでもOKでしょう。

けれども、ただ単に高く売りたい!という売り手側の都合だけが理由の場合は当然売れ残っていきます。

この場合はやはり値下げを敢行しなければならない判断が必要になってきます。

売却価格の設定はまず内覧に来た買い手の立場や心理を理解しておくことが大切

新築ではない、中古不動産を購入する理由はなんでしょうか?

大枠で考えられる条件としては、

  1. 新築よりも価格が安い
  2. その地域に住みたい
  3. 購入するタイミングが来た

この3点が一番大きな要素でしょう。

買い手の心理や立場を考えた上で売り手である私たちが動けば、中古不動産売却を成功させるために自分は何を行ったら良いのかが見えてきます。不動産会社に任せきりにせず、売主も積極的に参加していくことで、満足の行く不動産売却が実現します。

また、媒介契約を結んでいる不動産会社がしっかりと販売活動を行ってくれているかどうかも分かってきます。

この3つの要素について順番に見ていきましょう。

1.新築よりも価格が安い

新築ではなくあえて中古不動産を購入するということは、本当は新築が欲しいけれども、予算の都合上で出来るだけ安く買わざるをえないという状況でしょう。

これは買い手なら誰しも同じ気持ちを持っていますが、もしどうしても新築が良いのであれば、そのエリアよりも離れた場所で探せば同じ予算内で新築が見つかるはずです。

それでもあえてその場所のその物件がほしいということは、最初から考えている間取りの広さやそのエリアで購入したいといった強い要望があるということ。

それだけ「条件にこだわっている買い手が多い」ということを知っておきましょう。

2.その地域に住みたい

これが中古不動産がもっとも選ばれる理由の一つです。誰しも住みたい地域があり、その地域にこだわって家やマンションを購入したいと考えているもの。

つまり、地域にこだわった買い手であればあるほど、売り手としては相場よりも高い価格で売値を設定できる可能性が高くなります。

特に、子供絡みの事情を抱える家族であれば尚さら。例えば2人の小学生の子供がいる家庭で3人目が生まれたりすると、どうしても間取りの広い「その地域」で住み替えをする必要性が出てきます。

子供の学校を転校させてまで、地域を変更することにはしない傾向が強いためだったりしますね。

また、実家が近かったりする場合も同様に、その地域から離れることで不都合が生じたり、出来るだけ親の近くにいてあげたいといったケースも考えられるでしょう。

単純にその地域が好きだ、といった愛着心が強いご家族はかなり多いです。

3.購入するタイミングが来た

購入するタイミングには2つの理由が挙げられます。

  • ①結婚するため、または子供が生まれるため
  • ②今住んでいるマンションや家を売却するため

①は子供が生まれた地域で住みたいという自然な理由ですが、②は次に住む場所が必要ということに繋がります。

この場合に丁度都合よく新築物件が見つかれば良いですが、もし地域やエリアなどを限定している場合、タイミングよく新築物件が見つからないケースがあります。

売却したい時期は決まっているのに、次に住む場所がなければ売却が出来ないため、ちょうど空いている中古物件があるならすぐに住める家を買い上げるということに繋がってきます。

内覧に来ているのに買わない。その理由はほぼ一つ

上記買い手の立場や心理を知っておけば、いずれにしても「いい物件なら早く決めて早く住みたい」と思っていることが分かります。

内覧に来ているわけですからね。

けれどもせっかく見に来ているのに成約に繋がらない。これが連続する状況が続くようならかなり赤信号。

この時の原因で一番多いのはやはり「価格設定」です。

何度も何度も内覧者が来ているのに全然決まらない場合は、もう販売価格を下げていくより他に方法はありません。ただし、焦る必要はありません。

不動産売却価格を下げるタイミング

販売価格の設定期間については、媒介契約している不動産会社と随時打ち合わせ、例えば3ヶ月などの期間を決めて売りだした結果で売れないならそこで初めて価格を下げる検討をし始めます。

「家が売れない、このままだと本当に売れないまま終わってしまうのではない…」と焦る気持ちも出てきますが、ここはじっくりと行くべき。

実際に不動産会社店頭に広告も載せた、チラシも撒いた、インターネットでも掲載した、不動産会社が抱える顧客にも案内をした・・・ここまでやって売れなかった場合は、そこから価格を下げるための見直しをしていくのが適正です。

一気に価格を下げるのではなく、徐々に下げていく方法が良いでしょう。

価格を下げる→内見者数をカウント→以前よりも増えて来ているかどうか

内見者の数が増加し始めた時の価格がいわゆる「売れる適正価格」という判断ができます。

すぐに価格を下げる提案をしてくる不動産会社なら契約解消を

契約した媒介(仲介)業者が、販売のためにやるべきことをやっていないにもかかわらず「なかなか売れませんので価格を下げましょう」とすぐに提案してくる場合は要注意。

不動産会社としては販売して売上を上げたいと思っている以上、早く売りたいという心理が働きますが、売るための活動を十分に行っていないのに売れないと判断して価格を下げる判断を迫ってくるケースもゼロではありません。

専任媒介契約なら2週間に一度、専属千人契約なら1週間に一度の活動報告レポートが出されますので、それを見てどのような販促活動を行ったのか、売主はしっかりと目を通して確認することが大切です。

もしそこでやるべきことをやってないのに販売価格を下げる提案をしてくるような不動産会社とは即刻契約を解除したほうが良いでしょう

まとめ

売却価格を下げるタイミングをまとめると下記。

  • 不動産会社と販売期間を決める
  • その期間内で出来うる限りの販促活動を行ってもらい、随時確認する
  • 期間内で売れなければ価格を徐々に下げて内見者数をチェックする

当然ですが、売主である私たちも不動産会社がしっかりと販促活動を行ってくれているのかどうか、任せっきりにせずに定期的な確認を怠らないことが大切です。

より良質な不動産会社と巡りあうためには、近くの1社だけではなく複数の不動産会社を回ることが重要です。オンライン一括査定なら地域密着型から大手まで一度に複数の会社へアクセスできるので便利です。

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