このページでは、「仲介手数料無料のカラクリとリスク」について注意点が分かります。
広告やチラシ、店頭などの張り紙、最近では自社のHPでも「仲介手数料無料」と謳っている不動産会社を見かけます。不動産売買の仲介手数料には片手仲介と両手仲介があり、不動産会社はこの手数料収益が売上となるためとても重要な収入源です。
というよりこの仲介手数料がなければ彼らは仕事が成り立たないため、本来必須で徴収しなければならない手数料収益なのに、です。
この重要な手数料に対して、「売主さん（または買主）からの仲介手数料は無料です！」としているため、一見とてもお得に見えますが、実際には私たちには見えないカラクリが存在します。
仲介手数料が無料は売主（または買主）にとってかなりの魅力
例えば5000万円の売買を例にとってみましょう。
仲介手数料は売買代金に対して3％＋6万円なので、
- 買主側仲介手数料：5000万円×3％＋6万円＝156万円（税抜）
- 売主側仲介手数料：5000万円×3％＋6万円＝156万円（税抜）
となりますよね。
これを仮に売主＋買主両方とも仲介できれば（両手仲介）合計312万円もの手数料収益を手にすることができるわけです。
※両手仲介のデメリットについては下記記事を参照
にもかかわらず、例えば片手仲介で行ったとすると売上は半減します。
こんな大きな収益を半額にするには何かしらの理由がありそうです。
仲介手数料を無料にする理由やケース
不動産会社も利益を上げるために業務を行っていますので、わざわざ仲介手数料を無料にするためにはそれなりの理由があります。
その理由についていくつか見てみましょう。
理由①自社で専任媒介契約を取りたいため
媒介契約には3種類あることはご存じの方も多いでしょう。
- 一般媒介契約：売主は他社にも売却を依頼できるし、自己発見取引も可能
- 専任媒介契約：売主は他社に売却依頼ができない1社だけの契約。ただし自己発見取引はOK
- 専属専任媒介契約：売主は他社に売却依頼ができない1社だけの契約。自己発見取引も不可
このうち、不動産会社としては、自社の売上を確保するためできる限り2の専任媒介、または3の専属専任媒介契約を取りたいと思っています。
仮に売主側の仲介手数料を無料にしたとしても、買う意思がある人の目処がついている、または自社で見つけられる可能性が高いと判断できれば、なんとしても売主を他社に逃さないように仲介手数料無料を材料にして契約を取りたい、というわけです。
「仲介手数料半額」や「1％割引」などで対応している業者もいますね。
理由②宣伝広告費と割り切って仲介手数料無料または値引きを実施している
不動産を生業としている会社は年々増加しており、平成28年の段階で約32万社にも登ります。
一般社団法人日本フランチャイズチェーン協会によると、2019年10月の段階で全国にあるコンビニの数は約5500店舗。
あれだけ沢山あるように見えるコンビニ数よりも不動産業法人は約6倍以上あるということです。
文字通り星の数ほどあるライバル会社の中で生き残っていかなければならず、ましてや新規で不動産業をスタートさせた会社としては、自社の名前とサービス自体を宣伝していく必要があります。
そのために何らかの付加価値をつけて、1件でも仕事を受託して売上を挙げていかなければなりません。
こんな理由から仲介手数料を半額にしたり無料にしているケースもあります。
理由③住宅ローンのマージンを金融機関からもらっている
これは買主側のケースですが、住宅ローンを組んで購入する場合に普通なら徴収する仲介手数料を半額または無料で対応にして、実は裏で金融機関から紹介手数料（キックバック）を得ている場合があります。
金融機関としても買主を紹介してもらえて新規顧客開拓に繋げられるなら、ということで不動産会社にマージンの支払いを設定している、というわけです。
仲介側は買主から手数料を取れなくても金融機関からの手数料でしっかり利益を得られるというわけです。
理由④売主自体が不動産会社の場合
これは著者も経験があります。売主が不動産業者の場合の売り物件には仲介手数料が組み込まれていないケースが多々有り、なんとなくお得感があります。
しかしこれは見た目上の問題で、業者は販売価格にしっかり利益を乗っけています。つまり仕入れ自体が売値よりも安い場合、ということです。
販売価格が3000万円で仲介手数料無料、けれども仕入れ値は2000万円、という事例は本当に沢山あるのです。
もちろん買主側が納得して3000万円で購入しているなら何ら問題はありませんね。
理由⑤別の名目で手数料を徴収している
仲介手数料自体は無料で行っているけど、別枠で買主から手数料を取るケースもよくあります。
例えば「コンサルティング手数料」とか「業務委託料」「事務手数料」など謎の名前がついた手数料です。
これは例えばあまりにも売値が安い場合に仲介手数料ではほとんど利益にならないために別名目で徴収するケースが多く見受けられます。
理由⑥提携業者との連携で手数料を間接的に徴収している
理由③の場合と似ていますが、例えば中古住宅を販売する際に「リフォーム（リノベ）」をセットにしているケース。
不動産会社がリフォーム業者とあらかじめ業務提携しており、物件を安く販売してかつ仲介手数料を割安または無料にしてお得感を出しておきます。
その上で一般人には不透明な「リフォーム費用」を高く設定して出しています。もちろん不動産会社と工務店は提携しているので、バックマージンが工務店から支払われている、という具合です。
この場合は正規の仲介手数料を払うよりも結果高い金額を支払っているケースが多いですね。
なお、火災保険についても業者同士で提携している場合もよくあります。
買主側の立場で注意すべきこと
上記内容全てに言えることは、仲介手数料が無料だろうが正規だろうが買主として価格に納得しているなら何ら問題はないと言えます。
ただし、特に理由④の「売主自体が不動産会社の場合」。
これは販売価格に利益が乗っかっていることがほぼ確定している案件ですので、販売価格自体が相場と比較して明らかに高く設定されていないかをしっかり見極める必要があるでしょう。
また理由⑤の「別の名目で手数料を徴収している」場合も同様。この場合は相場価格はもとより、物件自体に難があるケースも考えられます。
仲介手数料が無料または安く設定されているからと言っておいそれと飛びつく前に、冷静に物件を判断したり、判断できない場合は他社不動産にヒアリングする、すでに大家さんをやっている人に聞くなどのセカンドオピニオンも実施することをおすすめします。
売主側の立場で注意すべきこと
売主側の仲介手数料を徴収しない場合は買主側からのみ手数料をとるしか売上を立てられません。
ここでどういったことが起こるかといえば、売主の物件情報を完全クローズドにして自社だけで買い手を探すという可能性が高まります。
もちろん、予め売主の物件がほしいと希望している買主がいる、つまり売れることが事前に確定している場合もありえますが、そうでない場合は買い手の範囲は非常に限定的なものになります。
複数の買い手がいてこそ、売却価格も高めに設定する意味があるわけです。
けれども、もしレインズには掲載しない、大々的にも宣伝広告出来ないとなってくると買い手も現敵的になってくるため、必然的に高値で売れる可能性が縮小していくことになってしまいます。
「専任媒介だからレインズに掲載するのは義務でしょ？」と思いがちですが、業法違反にも関わらずレインズ掲載しない業者も実際には存在します。
こんなふうに、仲介手数料は無料になっても本来の目的である高値で売却できない可能性を挙げてしまいかねません。
結果として手数料ありの時と同様か、またはそれ以下で損をしてしまう可能性はあることを知っておいてください。
レインズにしっかり掲載されているかどうかは画面を見せてもらう、他業者からチェックしてもらうなどの手段も要検討です。
しっかりと仲介手数料を払ったほうが結果的に良い場合も多々ある
不動産売却は実際に買い手が付いてこそ売却が決まるもの。
焦点となる買い手の数を限定的にしてしまう仲介手数料無料の仕組みを敷いている不動産会社であれば、上述した内容を事前に確認した上で問題がないのか、相場価格と照らしあわせて安くなる可能性はないのかをしっかりと見極める必要がありますね。
また手数料をしっかり払っておくことで売却後（または購入後）に何らかの問題が発生したとしてもしっかり対応してもらえるかどうかなどの懸念も考えると、仲介手数料だけで売買を考えるのは一向に余地ありと言えそうです。
おまけ：賃貸の仲介手数料が無料の場合は？
売買ではなく賃貸物件を借りる時にも仲介手数料がかかりますが、これを無料対応にしている業者も増えてきました。
借り手としてはもちろん仲介手数料が無料なら嬉しいし、別段問題も起こりにくそうです。
注意すべきなのは、その物件が本当に相場と比べてどうなのか？です。
例えば、
- 設定家賃
- 立地
- 設備
- 老朽化
- 周辺環境
これらをじっくり周辺物件と比較して問題ないと判断できれば借りても大丈夫でしょう。
ちなみにこの仲介手数料が無料の場合の手数料はどうなっているかと言うと、ほぼ確実に大家さんが負担しています。
業界用語で手数料のことを「AD」と呼ばれていてAdvertisement（広告）の略称です。
ADを払っててでも大家さんとしてはなんとかして客付けしたいと思っており、涙ぐましい大家の努力がそこにはあるわけです。
この場合は素直に大家さんに感謝して仲介手数料無料の恩恵を頂いておきましょう
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